袁全良，今年28歲，來(lái)自廣西北海。2017—2019年在部隊服兵役，2023年6月畢業(yè)于南寧學(xué)院。畢業(yè)后，袁全良懷著(zhù)憧憬與向往，選擇在廣西正大卜蜂食品有限公司開(kāi)啟職業(yè)生涯的第一份工作。
      下好先手棋，打好主動(dòng)仗。2023年8月，袁全良開(kāi)始參與公司星級酒店渠道的相關(guān)業(yè)務(wù)。在為期一個(gè)月的市場(chǎng)調研中，他對南寧市市區的酒店市場(chǎng)進(jìn)行了全面摸排，統計出南寧地區三星級以上酒店共有2430家，篩選出200余家優(yōu)質(zhì)四星級和五星級酒店，開(kāi)展推品合作。

▲袁全良（左）向客戶(hù)推薦正大產(chǎn)品

      拜訪(fǎng)酒店前，袁全良會(huì )全面調研酒店的服務(wù)定位、客房單價(jià)、客戶(hù)評價(jià)及經(jīng)營(yíng)情況。首次拜訪(fǎng)時(shí)，他注重收集現場(chǎng)信息，詳細了解酒店的餐品類(lèi)型、產(chǎn)品需求、供貨條件，并親自品嘗菜品，深入掌握同類(lèi)產(chǎn)品的口感和質(zhì)量，這使他能夠在洽談推品時(shí)提出切實(shí)可行的合作方案。二次回訪(fǎng)時(shí)，袁全良已對酒店現狀有了初步的了解，通過(guò)與酒店相關(guān)負責人溝通、進(jìn)行產(chǎn)品試樣等，進(jìn)一步推動(dòng)合作事項。袁全良不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，還注重傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋，了解客戶(hù)的具體需求。酒店客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期較長(cháng)，產(chǎn)品合作的達成常需要酒店多部門(mén)負責人配合，如酒店廚師長(cháng)、采購主管、餐廳主管、財務(wù)主管、店總等，過(guò)程繁瑣。袁全良早出晚歸、不辭勞苦，歷經(jīng)一年的努力，成功開(kāi)發(fā)出以下星級酒店客戶(hù)。
      五星級酒店：紅林大酒店、南湖民都大酒店、金紫荊國際大酒店、沃頓國際大酒店、萬(wàn)麗酒店、金慶盛金鉆酒店、榮榮大酒店、大唐叢悅酒店等。
      四星級酒店：希爾頓歡朋酒店3家（五象店、東站店、安吉店），全季酒店3家（朝陽(yáng)店、秀靈店、建材市場(chǎng)店），亞朵酒店3家（北湖店、五象店、南湖店），美豪麗致酒店2家（綠地店、東站店），格林東方酒店3家（朝陽(yáng)店、青秀濱湖路店、五象店），維也納國際酒店3家（金陽(yáng)路店、東站店、五一車(chē)管所店），藝龍璽程國際酒店2家（高新區店、西大店）等。
      此外，還有月寶麗月子中心、金搖籃月子中心等。
      在酒店開(kāi)發(fā)過(guò)程中，袁全良經(jīng)常會(huì )遇到無(wú)法直接進(jìn)入酒店、難以了解產(chǎn)品使用情況、拜訪(fǎng)酒店負責人時(shí)受冷遇等，但他從不氣餒，始終堅定信念，在每次被拒絕后依然保持積極心態(tài)，尋找各種渠道，從酒店的服務(wù)員、廚房的廚師、行業(yè)同行那里獲取信息，最終順利進(jìn)入拜訪(fǎng)與洽談階段。此外，袁全良還展現了嚴謹的工作態(tài)度和敏銳的思維能力。在因產(chǎn)品價(jià)格或產(chǎn)品與客戶(hù)需求不匹配而未能達成合作時(shí)，袁全良會(huì )復盤(pán)整個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程，總結經(jīng)驗。通過(guò)復盤(pán)，袁全良逐漸領(lǐng)悟客戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，并調整產(chǎn)品方案或提供個(gè)性化的服務(wù)，為下一次的洽談做好充分的準備。
      過(guò)去一年，袁全良收獲頗豐，不僅培養了他強烈的責任感和以結果為導向的工作方式，還讓他學(xué)會(huì )了在不同階段制定相應的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計劃，從而有效提升銷(xiāo)售達成。袁全良結合公司多次的培訓和自身的深刻感悟，總結出了一套寶貴的經(jīng)驗：“一細、二勤、三多、四強”。
      “一細”，即心細。定期核查客戶(hù)庫存及使用情況是銷(xiāo)售必備技能。當發(fā)現產(chǎn)品缺貨時(shí)，必須及時(shí)為客戶(hù)補充產(chǎn)品貨需量，確?？蛻?hù)的需求得到滿(mǎn)足；而在動(dòng)銷(xiāo)慢時(shí)，則需深入核查并分析產(chǎn)品消化慢的原因，尋找并消除影響動(dòng)銷(xiāo)的各種因素。
      “二勤”，即眼勤、手勤。正所謂“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”，信息不對稱(chēng)可能會(huì )導致個(gè)人錯失機遇，因此在日常工作中，需要勤于觀(guān)察行業(yè)、產(chǎn)品服務(wù)、出餐、價(jià)格等相關(guān)動(dòng)態(tài)，才能占得先機。此外，還需要多動(dòng)手，學(xué)習產(chǎn)品多樣化的出餐方式等。只有深入了解產(chǎn)品，才能更有效地向客戶(hù)推薦。
      “三多”，即多與客戶(hù)深入溝通、多學(xué)習專(zhuān)業(yè)技能、多調整心態(tài)。作為銷(xiāo)售，經(jīng)常面臨客戶(hù)的拒絕、不支持以及拖延等多方壓力。想要成功地與客戶(hù)達成合作，在被客戶(hù)一口回絕后，必須及時(shí)調整心態(tài)，了解分析客戶(hù)拒絕的原因，做到比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，這樣才能更好地指出正大食品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢，分析產(chǎn)品銷(xiāo)量及利潤增長(cháng)點(diǎn)。只有實(shí)現雙贏(yíng)，客戶(hù)才會(huì )愿意重點(diǎn)使用并推廣正大產(chǎn)品。
      “四強”，即自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強。自信心強——有自信心才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住機遇，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中重燃希望。洞察力強——時(shí)刻保持對市場(chǎng)的高度敏感，精準把握行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)需求、競品服務(wù)、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等。分析規劃能力強——深入了解客戶(hù)市場(chǎng)，進(jìn)行多維度分析，制定詳細且可執行的銷(xiāo)售計劃，并根據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調整策略。執行力強——做事不拖沓，果斷高效，嚴格執行公司規章制度，全力以赴完成各項任務(wù)目標。
      袁全良作為一名剛從大學(xué)象牙塔走出來(lái)的新員工，在融洽向上的集體氛圍中不斷成長(cháng)，積極學(xué)習專(zhuān)業(yè)的酒店開(kāi)發(fā)知識，在理論中實(shí)踐，在實(shí)踐中求得真知。目前，袁全良已開(kāi)始獨立開(kāi)發(fā)北海、玉林、貴港的星級酒店市場(chǎng)，相信在不久的將來(lái)，袁全良這顆新星，必將綻放更耀眼的光芒，不斷壯大渠道，提升銷(xiāo)量，成為公司盈利不可或缺的一員。